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原中国联通经营CDMA成败的思考

发布时间:2021-01-21 06:03:24 阅读: 来源:升降机厂家

自2001年底中国联通CDMA业务正式对外宣传和放号到2008年9月30日正式移交中国电信,CDMA业务在原中国联通整整经营了7年,作为任何一个老联通的经营人员都能感觉到,在这7年里,联通的经营工作重点都放在了CDMA上,这中间有业务发展高潮的欢心和激情,有业务发展低谷的迷茫和烦恼,有用户离网的无奈和惋惜。勿容置疑,CDMA在技术上是先进的,不论是话音质量、网络覆盖优势还是低辐射的感知度上,CDMA都是有优势的。但是,7年的经营,联通仍没有摆脱CDMA亏损,到移交电信时全国用户仅为4300万(据说这还有水分),到了这个份上,不能不说联通经营CDMA是失败的,回想7年的工作,现思考如下:

一、 网络覆盖不具备条件,匆匆忙忙对外放号,

2001年底和2002年初联通对外推出CDMA号码预定和正式放号,打出了话音清晰、网络覆盖好和绿色环保等CDMA优势,当时在社会上引起了不小的反响,不少单位领导和工商界富人都重金购买了CDMA手机,但到真正使用时才发现和宣传的相差太多,拿着手机好多地方没信号,根本打不出去,当时CDMA仅仅完成一期工程,城市覆盖就80%左右,农村和山区覆盖不足60%。联通想拿原邮电局时大哥大覆盖不好仍能放号不能比,那时就邮电局一家独立经营通信业务,而客户刚刚接触移动通信业务,对网络覆盖几乎没有要求。而在2002年移动公司城市覆盖已经达到90%以上,农村和山区也达到了80%以上,客户对移动通信的要求也非常高,所以造成了不少客户虽然购买了CDMA手机感觉上当,要求退货或转给了别人使用,而且这些用户今后也会永远也不在使用CDMA手机。有一个原联通省公司老总去下面的一个县视察CDMA放号情况时,该县一个代理商直接给该省公司老总提出:X总,你们怎么就不总结130放号是的错误经验呢?网络不好怎么就能匆匆忙忙对外放号呢?连一个代理商都能认识到的问题,看来这个问题还真不小呀!

二、 目标客户模糊,客户群定位忽高忽低

联通在推出CDMA前,请了美国的迈肯锡策划CDMA营销措施,以CDMA话音清晰、网络覆盖好和绿色环保等优势,彰显CDMA客户的尊贵,定位CDMA为发展高端客户为主。尽管当时移动公司推出了月租18元,网内被叫免费等优惠政策,但CDMA仍是月租费50元,主被叫都要收费。而当时高端市场主要是存量市场,不象邮电局1995年新上马GSM业务时高端用户不少是新增市场。这些客户对号码具有一定的依赖性,想让其转网具有一定的难度,就是送手机也真的没发展多少真正的客户,结果坚持了一年多的高端路线于2003年5月崩溃了,月租下来了,网内也单向收费了,又开始出低端手机,走低端路线,但真正的低端用户是既买不起CDMA手机,也负担不起高额的话费。CDMA目标客户就这样左右摇晃着,高端的客户没显示出其尊贵,低端客户没享受到实惠,以至于用户越来越少。

三、 盲目推行技贸结合,手机终端价格太高,质量太差

(大家不要借此骂我崇洋媚外,只是想说当时联通把得到CDMA当成了大餐,什么事情都敢向国家承诺,难道CDMA手机非要国产吗?)

CDMA在发展初期,所有手机全部打上国内品牌,什么三星的要使用科健三星品牌、三洋要使用普天三洋、LG的要使用浪潮LG等等吧,全部是国产手机,什么厦新、波导、中兴、海尔、海信等厂家都一股风的生产CDMA手机,造成了手机终端质量既差,厂家也乱,有的手机返修率高大百分之几百,手机价格也高。最终是用户受不了,厂家陪不起,联通连同CDMA手机一起成了劣质产品的代名词,这种劣质手机现象直到2003年三星X199手机大量上市才有了点好转,但2003年低中兴C700手机大批量采购上市后又一次上演了CDMA劣质手机的悲剧。

四、 竞争对手打压太狠,联通束手无策

CDMA刚上市不久,竞争对手就发现了CDMA相比GSM的话音清晰、网络覆盖好和辐射低的优势,怕其大量发展对其的影响,拼命诋毁CDMA,在互连互通上做手脚,造成了不少CDMA用户与原联通竞争对手的手机用户无法通话,因此做法相当长一段时间对原联通CDMA发展极其不利。而且利用国外CDMA机卡一体的弱点,编排一号多个手机并机的假新闻在某省经济电视台播放,说CDMA是“大哥大时代的重演”,面对如此不利的恶性竞争手段,原联通因缺乏证据,只有甘受窝囊气,束手无策,影响了业务发展。后来国家制定了互联互通强制性政策,虽然竞争对手在互联互通上还是在做手脚,但相比2003年初是好多了,至少不会在这么事无忌惮的设置障碍了。听说编排假新闻的当事人和播出节目的那家省级经济电视台也都进行了处理。但虽然都处理了,但对原联通的CDMA业务造成的损失和负面影响恐怕的永远也弥补不过来了。

五、 政策变化快,手机终端没有真正进社会渠道,靠送手机维持客户

原联通经营CDMA政策可以说是一天三变,考核利润时坚决杜绝送手机,以降低经营成本,实现利润增长的目标。但到了考核发展时又出现了以大量送手机来拉动用户增长,有的地方甚至出现了只要有人用CDMA手机,原联通就送,造成了不少的非法人员套取CDMA手机到外地出售等违法犯罪现象的发生,听说北方原联通仅仅一个县级分公司就被套取出了1000余万元的CDMA手机,而该县的一个业务人员经手被套出的CDMA手机就100万元以上。由于政策变化快,再加上CDMA手机相比GSM手机价格又高,所以社会渠道根本不敢去经营CDMA手机,CDMA正常发展用户非常少,只有靠送手机政策才能拉动用户发展,大大提高了CDMA经营成本,所以造成了原联通经营了7年的CDMA业务一直没有摆脱亏损的局面。

六、 增值业务太多太乱,造成客户费用支出过多

原联通CDMA被称之为准3G业务,相对于GSM来说,支持的增值业务要多的多。但原联通最大的失误是绝大多数的CDMA增值业务都是在业务外包的形式下进行的,一些业务合作商受利益驱动,只顾自己赚钱,私自为客户定制了增值业务;还有就是原联通过分盲目强调增值业务在总收入中的占比,采取先让客户免费体验一个月的增值业务,如果客户次月不退定,就确认客户接受了该项业务;再就是一些基层分公司将CDMA增值业务承包给一些代理商去发展,一些代理商为多发展客户,采取电话营销方式向客户推销增值业务,误导甚至是欺骗客户使用增值业务。等等原因以至于不少客户根本不知情就造成话费支出过多,所以反应CDMA费用高也是影响其发展的一个主要原因。

七、 华盛的成立为联通经营CDMA准备了掘墓人

原联通为改变CDMA手机终端不畅,降低终端价格,成立了联通华盛公司,主要是经营CDMA手机。该想法本意是好的,是为公司服务的,但在下面公司的执行中确扭曲严重,不仅不能为主业解决终端产品,却在当地做独家经营、垄断CDMA终端产品的经营和发展。首先是所有交话费送手机必须是华盛的手机,社会渠道经营的手机不能享受该政策,再就是当地所有经营CDMA手机必须从华盛进货,否则不能在当地联通渠道中经营CDMA业务。而且在联通建设的手机卖场中华盛明确指出经销商只能在其中经营GSM手机,不准经营CDMA手机,卖场中的CDMA手机只能有华盛一家经营,其价格要是同等品牌和功能的GSM手机的三到四倍,高出市场中CDMA同样手机价格40%---60%。更有甚者,华剩的一个CDMA手机空串号都能卖到其相应手机价格的30%----40%, 华盛发了,华盛中的一些人发了,华盛成了寄托在原联通公司中的一个寄生虫,靠吸联通的血发展。鉴于华盛CDMA手机价格高的惊人,就是预付话费或交押金送手机客户在是否使用上也要三思,消费的话费要是手机价格的两倍,绝大多数用户是不会选择CDMA业务的,就是老用户也会选择离网的。这样一来,而原联通苦了,原联通经营的CDMA业务更苦了。华盛只顾自己赚钱,根本不考虑原联通CDMA业务的发展,华盛的成立可以说是原联通经营CDMA业务准备好了掘墓人。

以上是本人粗浅的思考,不当之处请各位批评指正。欢迎各位在帮助修正,不断增加内容,为今后电信经营CDMA业务和其它运营商经营3G业务提供帮助!

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